Cómo alcanzan el éxito las startups con la estrategia Go to Market

Actualizado: 1 jun

Presentar un proyecto a los inversores no es tarea fácil. Invertir depende de muchos factores, algunos de los cuales nada tienen que ver con tu propio proyecto y contigo como emprendedor. Tu responsabilidad es calcular y preparar todo el material clave para que otros entiendan el potencial de tu proyecto y tengan suficiente interés en él para invertir en él.


Los posibles inversores de capital de riesgo evaluarán su estrategia Go to Market (GTM). De hecho, esta estrategia es una de las diapositivas principales que debería estar en tu Pitch Deck.


Posicionarse desde la perspectiva del consumidor lo ayudará a comprender la mejor manera para que una startup ingrese al mercado. Esto implica pensar qué buscan los consumidores y qué problemas necesitan resolver para determinar cómo su producto o servicio los ayudará en este sentido.


Así comienza tu estrategia Go to Market, y te decimos cómo y por qué ayudará a que tu startup tenga éxito.



¿Qué es el Go To Market?


La estrategia Go To Market (GTM) es la intención con la que la empresa se dirige a un mercado potencial, determinando la ruta a seguir: elaboración, transporte, puntos de distribución, puntos de venta y finalmente cuando llega al shopper o comprador. Se trata de una estrategia comercial muy potente.


Busca garantizar el éxito y asegurar que se escoge la estrategia o el camino correcto en cada caso. No es lo mismo intentar vender con una estrategia de Inbound Marketing, que utilizando campañas de email marketing o una de Growth Hacking; todas buscan lo mismo, vender, pero no utilizan las mismas herramientas ni estrategias por lo que es imprescindible tener un plan de acción marcado para cada una, eso es el Go to Market.



¿Necesito una estrategia Go To Market?


Muchas startups no superan su primer año. Es por eso que tener un plan de lanzamiento al mercado evita muchas de las trampas que vienen con todos los lanzamientos de nuevos productos.


Incluso si un producto está bien diseñado y es innovador, la sobresaturación de productos en el mercado puede ralentizar los lanzamientos. Si bien la estrategia no evita por completo el fracaso, Go To Market puede ayudarlo a mantener altas las expectativas y resolver cualquier problema antes de invertir en llevar su producto al mercado.



¿Cuáles son los componentes de una estrategia Go To Market?


Hay cuatro partes básicas en una estrategia Go to Market. Aquí hay algunas preguntas para responder para cada sección:

  • Ajuste producto-mercado: ¿Qué problemas resuelve su producto?

  • Público objetivo: ¿Quién se ha encontrado con el problema que resuelve tu producto? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una solución? ¿Qué puntos débiles puedes aliviar?

  • Competencia y demanda: ¿Quién ya ofrece el producto que estás lanzando? ¿Hay demanda del producto o el mercado está sobresaturado?

  • Distribución: ¿Cómo venderá el producto o servicio? ¿Sitio web, aplicación o revendedor externo?


Objetivos esenciales de una estrategia Go To Market


El objetivo clave, y de hecho el objetivo de cualquier startup, es mejorar los resultados comerciales. Pero... ¿cómo lo consigues? Alineando la estrategia comercial y de negocio de la empresa con las necesidades (cambiantes e inesperadas) de los clientes.


Uno de los errores más comunes al ejecutar una estrategia de lanzamiento de producto es tener algo que los clientes necesitaban y buscaban hace mucho tiempo (aunque sea recientemente), el programa Go To Market debe seguir estudiando sus necesidades y entender las pasado analizando las tendencias y previsiones del mercado y las que puedan tener.


La estrategia de comercialización es fundamental para lograr mejores resultados mediante el lanzamiento de nuevos productos, y es una herramienta muy poderosa.


Al final, una estrategia bien ejecutada fortalecerá el valor de tu marca en la mente de los consumidores y lo colocará en una mejor posición que la competencia.

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